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行銷高手都想上這堂訂價科學:9方法,讓你學會「算透賺三倍」的技術!
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商品網址: 成人英文推薦課程 基隆
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商品訊息描述:
- 出版日:1050822
- ISBN:9789869315074
- 語言:中文繁體
- 裝訂方式:平裝
內容簡介
日本亞馬遜「行銷與銷售類」排行榜第1名
好價格,消費者感動、公司賺裡子;
壞價格,消費者冷漠、老闆沒面子。
電信業者推出「家人通話免費」,看似免費但其實是……
哈根達斯銷售小盒冰淇淋,真正原因是什麼?
吉列刮鬍刀、蘋果手機、美國航空、MBT球鞋、日本7-11超商等,
這些賺錢公司案例的背後,隱藏著高售價、高獲利的祕訣,
因此,只要學這9堂訂價科學,
你不僅能將商品訂高價,還可以讓顧客搶著買!
想擺脫削價肉搏戰,你得運用訂價科學
本書作者田中靖浩是執業會計師及大學教授,查核過的財務資料遍及各行各業。他發現,所有產業都陷入數位科技(Digital)、網路(Online)、及全球化(Global)的低成本浪潮下,因此產品與服務的利潤越來越薄,造成現今的非常惡劣的「敗犬環境」(DOG)。如今除了跨國企業之外(蘋果手機、BMW……),大多數的公司、店家、專業人士、SOHO族等,都跌進「賣得越多,利潤越少」的泥淖中。
◎為什麼會變成這樣?
田中靖浩強調,「賣力經營卻不賺錢」的根本問題是:追求物美價廉,過度重視營業額,卻忽略了做生意的起點,是考量一項產品和服務能獲利多少。其實,左右利潤多寡的關鍵就在於訂價!所以,不管是企業行號還是專業人士,都需要一套全新的訂價策略。
◎到底該怎麼訂價?
本書融合了會計學、行銷學及商業心理學,搭配圖表與實例,傳授9種訂價方法,讓你擺脫削價競爭的痛苦,善用溫馨舒適(Cozy)、類比(Analog)的變化魅力、接觸交流(Touch),使產品與服務提升到「物美更能訂高價」的「勝貓世界」(CAT)!
9種訂價方法,讓顧客獲得高滿足,你贏得高獲利
1、價值訂價法
【技巧】跳脫以往「成本+利潤=售價」的模式,改為「售價-利潤=成本」。
【案例】一杯低成本星巴克咖啡,比一碗高成本牛肉飯還要貴,關鍵就是你能否營造出高價值的環境。
2、產品組合訂價法
【技巧】不只賣單一商品,而是將相關的產品或服務整合在一起銷售。
【案例】吉列的「可替換式T型刮鬍刀」,將主商品「刮鬍刀」與專用配件「替換式刀片」組合成套裝商品販售,促使消費者不斷回購。
3、「免費加付費」組合訂價法
【技巧】「免費」在數字與心理上的誘惑,無人能擋。
【案例】巧克力伴手禮「買二送一」的獲利,實際上比打六折更要高。另外,網路商店的「免運費」、券商投信的「免手續費」等,也都屬於這種訂價法。
4、敗犬與勝貓組合訂價法
【技巧】將「便利卻冷血」的敗犬商品,加上「舒適且共鳴」的勝貓商品,創造出「低獲利+高獲利」的組合模式,賣得多也賺得多。
【案例】提供線上樂曲下載,搭配演唱會與周邊商品,形成「線上對線下」的虛實整合。大多數的商業領域都適用,像是時裝業、講師顧問業等。
5、驚奇訂價法
【技巧】仿效《孫子兵法》,與敵手對峙時,採取正規戰術;要擊敗敵手時,則使用奇襲戰略。
【案例】「我的義大利餐廳」開發出招牌菜「生海膽泥與魚子醬佐活鮑魚」,成本是售價的三倍,成為熱門話題。顧客口耳相傳加上媒體宣傳效果,對店家來說真是太划算了。
6、比較心理訂價法
【技巧】針對同類商品提供兩種或三種價位,讓顧客在比較後開心掏錢選購。
【案例】人們到餐廳享受美食時,看到菜單中有A(最貴)、B(中價位)、C(普通)三種價位的套餐,點哪一種的頻率最高?
7、錨定效應高額訂價法
【技巧】一開始設定誇張的高價格,再拋出心理誘餌,例如「期間限定特惠」、「試用價格」,引導顧客做出選擇。
【案例】菜單上註明:沙朗牛排2百公克2千元(只限現在加量),誘使顧客直覺以為自己做出聰明決定。
8、「錨定效應+回饋心理」訂價法
【技巧】顧客受惠之後,通常會產生「回饋」的想法,就像收到禮物後要回禮一樣。配合錨定效應一起使用,效果必定倍增。
【案例】個人經營的小型葡萄酒專賣店,大方提供無限試飲,讓顧客品嚐多種價位不同的美酒。產品的錨定效應加上回饋小店的心理,讓顧客樂於一再光顧。
9、緩解心理訂價法
【技巧】在多煩惱的時代,能為消費者消除毛髮稀疏、家中物品過多、照顧孩童與高齡者等各種困擾與不安,就能吸引他們掏錢買單。
【案例】伊藤洋華堂百貨舉辦促銷會,「服飾消費金額達五千,可用舊衣物抵價一千」的企畫,比送優惠券更擄獲人心。
本書特色
?網羅各行各業案例:麥當勞、YAMADA電器、星巴克、哈根達斯、UNIQLO、BMW等。
?避免艱澀專有名詞,提供實用圖表並輕鬆解說,你不是商科背景也能迅速吸收。
作者簡介
譯者介紹
黃瓊仙
輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。
譯作有《為什麼豐田人都用「A3紙」思考?》、《賽局的態度》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》、《我偷學投資大師大賺10倍的選股絕學》、《會計師的股票賺錢私房筆記》(皆為大樂文化出版)等。
目錄
前 言 好價格,消費者感動、公司賺裡子;壞價格,消費者冷漠、老闆沒面子
第一章為什麼重視營業額,卻是讓公司陷入賠錢的元兇?
勤勞致富嗎?那可不!這年頭的遊戲規則已經改變
奉守會計法則?「營業額-成本=利潤」其實是陷阱
薄利多銷?明明達成業績,公司卻倒閉,關鍵是……
第二章 「比價」時代的來臨,難道只能訴求我最便宜嗎?
數位、網路及全球化,導致低價的「敗犬環境」出現
零報酬的窮忙列車已在全球各地啟動,你該如何因應?
3步驟脫離「低價敗犬」,朝向「高價勝貓」的世界前進
第三章如何把降價變成武器,而不是自殺利器?
案例 麥當勞漢堡長期打5折銷售,淨利竟然成長5倍!
降價策略要成功賺到錢,得遵守2個先決條件
降價後,要注意財務資料的重要數字「MP大於F」
第四章這年頭,搞懂訂價科學,就能讓你的商品標高價
首先,以人力為主的產業不能訂低價,為什麼?
其次,訂價是決定自我身價的行為,務必深思!
案例 為何蘋果手機可以訂高價?祕密是價值訂價法
第五章真的很便宜?其實你會賺很多的「組合訂價策略」
【科學訂價法1】價值訂價法
案例 星巴克咖啡成本很低,但賣得比牛肉飯貴,關鍵是……
【科學訂價法2】產品組合訂價法
案例 吉列發明「可替換式T型刮鬍刀」,讓你不斷花錢買配件
【科學訂價法3】「免費加付費」組合訂價法
案例 手機業者推出「家人通話免費」,卻賺到高額基本費
【科學訂價法4】「敗犬與勝貓」組合訂價法
案例 業者用「線上下載+演唱會+周邊商品」,解救CD的滯銷
第六章感覺很便宜?跳脫常規的「心理訂價策略」,讓顧客甘心買單
【科學訂價法5】驚奇訂價法
案例 美國航空讓旅客里程換機票,一年吸收一百萬會員
案例 三井住友銀行ATM不秀出公司名稱,賺取手續費
案例 哈根達斯採用小包裝,瞄準對價格敏感的顧客
第七章比它還便宜?超級業務員最常用的「比較訂價策略」
【科學訂價法6】比較心理訂價法
案例 BMW超業推銷術,讓你不知不覺想買得符合身分
【科學訂價法7】錨定效應訂價法
案例 MBT球鞋標榜「世界最小健身中心」,價格比別家貴一倍
【科學訂價法8】「錨定效應+回饋心理」訂價法
案例 葡萄酒專賣店WINAX提供無限試飲,竟讓淨利成長
第八章不買會吃虧?用「規避損失訂價策略」,讓業績提升2.5倍
案例 7-11集點卡觸動顧客...
本店熱銷排行榜
排名期間:2017/09/07 - 2017/09/13
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日本手機遊戲慣用扭蛋機制賺錢雖在國內創造龐大商機,但同樣策略在海外卻行不通,讓日本手遊產業陷入加拉巴哥症候群。
■There are, however,indications that the industry would like to eliminate gacha completely, especially as companies try to make further inroads into international markets.日經新聞報導,日本手遊業者過去習慣在遊戲內引誘使用者購買虛擬寶物,並套用扭蛋機的原理,鼓勵使用者收集到一定數量的寶物後增強功力晉級。不少年輕玩家為此越陷越深,而重度手遊上癮者甚至每月花上千美元購買寶物,引來社會輿論撻伐。
日本消保局在2012年宣布扭蛋機制的獲利模式違法後,多數業者至今仍遊走在法律邊緣,用類似方式鼓勵遊戲內消費。以任天堂暢銷系列電玩《聖火降魔錄》為例,任天堂與遊戲公司DeNA合作推出的同系列手遊就是靠類似模式在日本大賺。手遊虛擬寶物 吸引玩家同業科樂美數位娛樂公司推出的棒球手遊《實況野球》及卡牌手遊《遊戲王決鬥聯盟》,也是靠變相的扭蛋機制鼓勵使用者收集虛擬寶物,成功吸引日本20及30世代的年輕玩家花錢。據日本數位媒體公司角川多玩國(Kadokawa Dwango)統計,去年日本手遊市場營收將近1兆日圓(約90億美元),僅次於中國。若從使用者在遊戲內消費的金額來看,日本手遊玩家平均每月花24美元,遠勝美國的6.6美元及中國的2.9美元,足以看出日本手遊產業慣用的賺錢手法在國內無往不利。然而,同樣手法在日本手遊進軍海外市場後卻開始碰壁,因為許多海外玩家在沉迷遊戲一段時日後察覺錢坑越來越大,反而對遊戲產生反感。此情此景不禁令人回想起日本手機產業陷入的「加拉巴哥症候群」,意即業者一味專注於國內需求,但在國內市場飽和進而向海外拓展時,卻發現在海外市場格格不入。「加拉巴哥症候群」的特徵不僅顯現在日本手遊產業,也讓日本遊戲玩家在日漸興盛的全球電競舞台落後他國,因為日本玩家長年以來習慣使用遊戲機,且多數人熱中的遊戲也和海外不同調。反觀近年全球公認的電競大賽都是在PC上進行,反而讓當年將電玩遊戲發揚光大的日本失去優勢。手遊業 改收費機制金融時報報導,東京滋慶學園(Jikei Gakuen)為了提升日本在全球電競舞台的競爭力,在去年開設電競專科,成為日本第一所培育專業電競選手的學校。該科系第一屆入學的40名學生將在明年3月畢業,第二屆入學人數增至60人。日本手遊業者也開始考慮完全放棄扭蛋獲利模式,在海外嘗試不同的收費方式。任天堂去年底在全球推出的手遊《超級瑪利歐酷跑》,雖開放使用者免費下載,但想玩遍完整的24個關卡就得付10美元一次性費用。另一日本手遊業者Capcom針對女性玩家推出戀愛主題手遊《被囚禁的手心》,則要求使用者付費3美元下載,之後如欲玩更多關卡還須額外付費。任天堂與Capcom皆表示,這樣的收費方式雖不如以往扭蛋獲利模式賺錢,但用戶滿意度明顯提升。熱門手遊《白貓Project》開發商Colopl社長馬場功淳近日接受日經新聞訪問時也表示,未來推出的遊戲將嘗試新的收費機制。(工商時報)
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